"Um dos maiores desafios das organizações no século XXI é o de transformar ideias em ações" diz Jairo Siqueira, especialista em gestão estratégica e Inovação.

Ele é Engenheiro, com mais de 30 anos de vivência empresarial em cargos executivos na USIMINAS, Vale, Sul América Seguros, Instituto Brasileiro da Qualidade Nuclear – IBQN e como consultor em gestão estratégica, gestão da qualidade e inovação de processos empresariais. Com profundo interesse no tema pensamento criativo, desenvolveu o conceito Criatividade Aplicada: estratégias, técnicas a ferramentas para o desenvolvimento do pensamento criativo e solução de problemas. Confira a entrevista de exclusiva de Jairo Siqueira ao Blog Opiniões Contundentes.


Opiniões Contundentes: É possível empreender sem inovar?


De um modo geral, podemos considerar dois tipos de empreendimentos. O primeiro é aquele em que o empresário se contenta em ocupar uma posição num mercado aberto por outro empreendedor pioneiro. Este empresário não tem grandes pretensões, não se arrisca e se contenta com uma fatia do mercado. Oferece os mesmos produtos ou serviços de seus concorrentes. Quando pressionado, sua única opção é a redução de custos e de margens. Sua gestão é reativa e conservadora.
O segundo tipo é o empreendimento inovador, em que o empresário se propõe a criar algo novo, seja um produto, serviço ou modelo de negócio. Neste caso, muitas vezes o empreendedor cria um mercado novo, deixa seus concorrentes no mercado antigo e aproveita seu pioneirismo estabelecendo uma posição vantajosa de preços e margens. Sua gestão é proativa e criativa.

OC: Qual o perfil de um empreendedor inovador?

Penso que o empreendedor inovador é uma pessoa que consegue harmonizar três importantes características:

O Sonhador: aquele que sonho alto e dá asas a imaginação, sem medo e inibições. Tudo é possível, o céu é o limite.
O Realista: aquele que faz as coisas acontecerem. Pensa de maneira construtiva e sabe como planejar, estabelecer prazos e metas, definir responsabilidades e dimensionar recursos.
O Aglutinador de Talentos: aquele que consegue atrair, liderar e manter pessoas talentosas. É capaz de comunicar com clareza sua visão e manter sua equipe engajada e alinhada com seus planos e objetivos.

OC: Como estimular a cultura da inovação?

Recrute pessoas talentosas; pessoas brilhantes estabelecem para si mesmas elevados padrões de desempenho. Elas querem trabalhar em projetos importantes e criar grandes coisas para o mundo.
Mantenha abertos os canais de comunicação com os clientes e reflita com atenção e sensibilidade sobre suas informações, suas idéias, sugestões, reclamações e comentários. Faça circular a voz dos clientes por toda a organização para que, nos diversos níveis, as pessoas conheçam e pensem criativamente sobre o que os clientes gostam e do que não gostam, suas necessidades e expectativas.


Reconheça que ideias podem surgir de todas as partes. Há um notável potencial inovador dentro da organização e nenhuma empresa pode dispensar os conhecimentos e a criatividade de seu pessoal. Para liberar este potencial, as empresas devem identificar e rever suas práticas gerenciais que estejam bloqueando esta criatividade. Isto inclui um claro e inequívoco compromisso com a liberdade para pensar e experimentar e incentivos alinhados com a intenção de mudar e inovar.


Elimine o medo de experimentar. As organizações maduras lidam com os insucessos de uma forma objetiva. Reconhecem que não há prêmio sem riscos e que, apesar de todos os cuidados, o insucesso ronda os empreendedores e inovadores. Sabem que, em muitos casos, o sucesso final resulta de muitas tentativas e da superação de vários percalços. Elas também aprendem a distinguir o erro honrado do erro por negligência ou temeridade.

OC: Inovação e criatividade caminham juntas?

A criatividade pode ser definida como o processo mental de geração de novas ideias por indivíduos ou grupos. Uma nova ideia pode ser um novo produto, uma nova peça de arte, um novo método ou a solução de um problema.


Inovação é a criação, desenvolvimento e implementação de um novo ou significativamente melhorado produto (bem ou serviço), processo de trabalho ou modelo de negócio. Deste modo, a inovação resulta da criatividade. Criatividade é pensar coisas novas, inovação é fazer coisas novas e valiosas.

OC: Qual é o maior desafio das organizações no século XXI?

Considero que um dos maiores desafios continua sendo o de transformar ideias em ações. Estudo realizado na Inglaterra revelou que somente 33% dos planos empresariais conseguem se transformar em ações bem sucedidas.

OC: Em sua opinião, a troca de conhecimento e experiência entre líderes de empresas diferentes é um risco para os negócios ou uma oportunidade para a inovação?

As organizações têm o direito e o dever de protegerem suas informações estratégicas. No entanto, há muitos temas importantes em que elas podem trocar experiências e conhecimentos com valiosas contribuições para inovação de suas políticas e práticas. Entre estes temas podemos citar os cuidados com o meio ambiente, a segurança e saúde dos consumidores, o uso eficiente de energia e recursos naturais, etc.

OC: Nos conte alguma experiência sua em que a criatividade fez a diferença.

Tenho trabalhado com grandes hospitais em projetos de melhoria da qualidade e produtividade. Testemunhei vários casos em que os profissionais de hospitais públicos usaram a criatividade para superar a burocracia e a falta de recursos e obter importantes melhorias na humanização do atendimento aos pacientes e na redução de desperdícios.

OC:  De que forma uma empresa pode enfrentar grandes crises sem perder a identidade ?

A preservação da identidade de uma empresarial se faz pela defesa, em qualquer circunstância, dos valores que formam a sua cultura organizacional. Refiro-me especialmente aos valores que orientam os relacionamentos da organização com as pessoas: clientes, trabalhadores e a comunidade onde a organização opera e faz seus negócios. Em situações muito criticas em que a sobrevivência está ameaçada, as organizações podem ter de sacrificar temporariamente alguns de seus valores, mas nunca aqueles relacionados à conduta ética e às suas responsabilidades sociais.

A Palavra é Relacionamento.

Por Bruno Mendonça

Você já parou para imaginar quantos clientes entram e saem de sua empresa todos os dias? Ou os que se relacionam de alguma forma com sua empresa diariamente, até mesmo à distância? Será que você conseguiria mensurar quantos destes saem satisfeitos com o tratamento recebido?
Muitas empresas investem boa parte de seus recursos na qualidade do atendimento e dos  serviços prestados, enquanto outras ainda acreditam que o único fator relevante é o lucro. O fato é que muitos gestores não compreendem a existência de um elo entre a organizaçção e os clientes, o chamado "relacionamento" , de onde supõe-se exista um certo grau de reciprocidade, ou seja um acordo bilateral do tipo: " Me trate com cortesia e eficiência, e eu sempre comprarei em sua loja".
Clientes oriundos de um relacionamento onde ambos saem ganhando surgem como importantes meios de alavancar resultados futuros, tendo em conta que a fidelização destes representa um aumento da base de clientes, sobre o qual a empresa pode gerir seus investimentos.
Mas de que forma que forma melhorar o relacionamento com os clientes? Como atender a esse turbilhão de expectativas geradas por  boas campanha publicitárias ? A resposta para essa e outras indagações está no ato de ouvir seus clientes, você saberá exatamente para onde sua empresa está indo e de que forma, e certamente se surpreenderá com os resultados.Pense nisso.

Encerro com uma frase de  Sam Walton , Fundador da Wal-Mart, a maior rede de varejo do Mundo .

 "Clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar"

"Empresas que não quiserem correr riscos desaparecerão" diz James Champy, chairman da Dell-Perot Systems, empresa de sistemas e tecnologia, joint venture da Dell com a Perot-Systems.

Valor Econômico
Por Rafael Sigollo, de São Paulo

Não existe mais zona de segurança nos negócios e a melhor época para assumir riscos é agora. As empresas devem inovar e mudar constantemente seus modelos, negócios e processos - e as que não estiverem dispostas a isso correm o risco de desaparecer. O veredito é de James Champy, chairman da Dell-Perot Systems, empresa de sistemas e tecnologia, joint venture da Dell com a Perot-Systems.

Junto com Michael Hammer, ele lançou em 1992 o livro "Reengenharia: revolucionando a empresa em função dos clientes, da concorrência e das grandes mudanças da gerência" (editora Campus/Elsevier), que vendeu mais três milhões de cópias e se tornou um fenômeno no mundo corporativo.

Segundo Champy, o Brasil tem um grande potencial global ainda não atendido, pois é visto apenas como um mercado e não como uma fonte de produtos e serviços, a exemplo da Índia e da China. Prestes a desembarcar no país, onde participará de um seminário da HSM no dia 5 de agosto, ele concedeu ao Valor a seguinte entrevista exclusiva:

Valor: Quais são os maiores desafios que os líderes empresariais enfrentam atualmente? E quais serão no futuro?

James Champy: O maior desafio para os líderes empresariais hoje é a criação do crescimento sustentável. As economias do Brasil, China e Índia parecem melhores em comparação a outros países, mas líderes, trabalhadores e acionistas de todas as partes do mundo estão preocupados em encontrar uma maneira de retornar a um crescimento sólido. Os líderes empresariais precisam se empenhar em suas estratégias e operações, para que elas sejam competitivas. No futuro, a competição vai aumentar conforme as tendências de globalização. As empresas estarão competindo nos mercados globais, onde os custos serão menores e, ainda assim, produzirão produtos e serviços de alta qualidade.

Valor: Qual o tipo de líder que essas empresas globalizadas vão precisar? Que habilidades eles precisam desenvolver?

Champy: Os líderes empresariais globais precisam ser multiculturais e entender o comportamento das pessoas nas regiões em que operam - e isso inclui tanto os clientes como os trabalhadores. Eles também precisam aprender a equilibrar decisões tomadas de maneira centralizada e as decisões tomadas localmente. O modelo em que as decisões são tomadas apenas na matriz já está ultrapassado. Ao mesmo tempo, os líderes devem ser capazes de manter os valores corporativos mais importantes globalmente. Por exemplo, eles não podem aceitar comportamentos antiéticos mesmo que pareçam aceitáveis localmente.

Valor: Em períodos de crise e incertezas, como o que estamos passando, inovar e promover mudanças se torna mais importante?

Champy: Esta é a melhor hora para assumir riscos. O mundo e seus competidores não estão parados. Algumas companhias continuam inovando e estão até mesmo se tornando concorrentes mais fortes. Esta é também a melhor hora para convencer seu pessoal e seus investidores de que a mudança é necessária. Não existe zona de segurança nos negócios hoje em dia. A indisposição para assumir riscos pode ser o começo do encolhimento da empresa.

Valor: Mas há espaço nas organizações para que os funcionários apresentem ideias ou sugestões aos líderes?

Champy: Em uma companhia verdadeiramente inovadora, as ideias surgem tanto de baixo para cima quanto de cima para baixo. Pessoas de toda a organização devem estar engajadas no alto desempenho, criando produtos e melhorando os serviços. Os funcionários da linha de frente são sempre as melhores pessoas para identificar maneiras de uma empresa melhorar suas operações. E uma companhia cujos administradores não dão atenção ao seu pessoal é uma companhia com problemas.

Valor: Como os líderes podem preservar os valores e a cultura da organização em um processo de mudança e inovação?

Champy: As organizações costumam ter culturas e valores fortes, que são destruídos apenas por ações radicais ou líderes negligentes. Esses princípios geralmente são bons e podem ser usados para possibilitar as mudanças internamente.

Valor: Como os líderes podem motivar e inspirar seus funcionários em relação a mudanças na empresa, uma vez que é da natureza humana evitá-las?

Champy: A mudança corporativa pode ser motivada tanto pelo medo quanto pela visão. Eu prefiro que ela seja conduzida pela visão, embora em tempos de dificuldades econômicas muitas mudanças são feitas pelo medo de a empresa quebrar. Mas, mesmo nas crises, um líder forte pode ter uma percepção positiva sobre o futuro e trilhar um caminho de mudança que possa estimular as pessoas. Em alguns ambientes, mudar é difícil devido a práticas de trabalho enraizadas e protegidas. As pessoas, contudo, percebem a necessidade de mudança e a recebem bem, especialmente se melhorar suas vidas no trabalho e a probabilidade de continuarem tendo um emprego no futuro.

Valor: As companhias de todas as partes do mundo estão cientes desse novo cenário nos negócios? E quanto aos líderes e as escolas de negócios?

Champy: Acho que os líderes, no geral, vêm se saindo melhor nos últimos vinte anos. Comecei a trabalhar com executivos quando escrevi o livro sobre reengenharia, em 1992. Muita coisa mudou nos negócios desde então e os executivos se adaptaram bem. As escolas de negócios, por outro lado, vêm se movimentando mais lentamente. É da natureza das instituições acadêmicas serem mais lentas nas mudanças. Mas vejo bons sinais pela frente. A maioria das escolas encoraja os candidatos a trabalhar por dois anos e adquirir alguma experiência prática antes de buscar um MBA. Muitas também exigem agora que os alunos viagem e estudem fora de seus países.

Valor: Como a tecnologia está mudando as práticas de gestão e as relações de trabalho dentro das empresas?

Champy: A tecnologia da informação está afetando dramaticamente as práticas de gestão, mas não os princípios administrativos. Eu acredito que os princípios como o respeito pelas pessoas, uma supervisão financeira sólida e a necessidade da presença física no local de trabalho e no mercado, que Peter Drucker articulou há mais de 50 anos, ainda são válidos. A tecnologia torna as companhias mais transparentes. Os gestores, assim como os clientes, veem muito mais o que está acontecendo dentro de uma empresa agora. Pela internet, elas percebem na mesma hora quando os clientes estão irritados. Além disso, funcionários e líderes estão ligados por meio das redes sociais. Isso significa que os gestores tomam conhecimento e precisam resolver problemas rapidamente.

Valor: Como o senhor vê os líderes empresariais brasileiros e as companhias do país?

Champy: Sempre admirei os líderes empresariais e as empresas brasileiras. Acredito que os administradores brasileiros são sofisticados e muito bons na execução. Mas não estou sentindo o poder do Brasil nos mercados globais, da maneira que venho sentindo a Índia e a China. Os investidores falam de oportunidades na Índia, China e Brasil, mas me parece que o Brasil é visto mais como um mercado do que uma fonte de produtos e serviços. Imagino que o Brasil tem um grande potencial global não atendido.

Valor: Qual é o conselho que o senhor pode dar a um gestor para que ele enfrente os próximos anos?

Champy: Primeiro, concentre-se nos custos e na inovação ao mesmo tempo. Elimine os custos desnecessários de suas operações, mas direcione parte das economias para a inovação. Segundo, concentre-se em seu pessoal. Sou capitalista, mas os benefícios das eficiências e da melhoria do desempenho nos últimos vinte anos foram principalmente para os acionistas. Os engenheiros que projetam produtos e os trabalhadores que os fabricam também precisam participar desses benefícios. Portanto, pense bastante em como recompensar de maneira justa seus funcionários pelo o que eles fazem.

"Um bom profissional de vendas deve acima de tudo acreditar no produto que vende..." diz Viviane Bastos, Gerente Comercial da Compass International, em entrevista à Opiniões Contundentes.

Ela é Gerente Comercial da Compass International, pos-graduada em gerenciamento de projetos e gestao estratégica, alem especialista em vendas e liderança. Confira a entrevista exclusiva de Viviane Bastos ao Blog Opinioes Contundentes.





Opiniões Contundentes: Você além de especializações em Gestão estratégia e em gestão de projetos, também se graduou em fonoaudiologia. De que forma esses conhecimentos podem ser empregados no universo corporativo?

Na Fonoaudiologia fazemos a anamnese dos pacientes para identificar suas deficiências e pontos de melhorias e qual plano de tratamento para cada paciente. Na área comercial fazemos também anamnese dos clientes, qual sua necessidade, quais os gaps e como podemos ajudá-los a resolver seus problemas, oferecendo soluções customizadas. Essa experiência me ajuda pelo fato de lidar com pessoas e procuro entendê-los, nas suas atitudes, seus interesses e quais os benefícios que eles procuram para as organizações. O ser humano é fascinante e surpreendente. Procuro trabalhar de forma holística e não tomar as decisões baseados nas ações momentâneas, procuro criando um plano de "tratamento" adequado a cada cliente/organização.

OC: Qual a principal característica de um bom profissional de vendas?

Um bom profissional de vendas deve acima de tudo acreditar no produto que vende, ser ético, entender das relações humanas e ser persistente, ser persistente e também ser persistente. E gostar do que faz.

OC: Como um profissional deve gerir equipes de vendas que apresentam resultados abaixo do esperado?

Vendas tem altos e baixos, vários fatores podem influenciar o resultado dos negócios, o cenário econômico, o reconhecimento da sua empresa no mercado, e a real necessidade do seu produto pelo mercado. São importantes fatores que fazem as vendas crescerem ou não. Uma equipe de vendas passa sempre por vários "tormentos", e ser um bom líder é não deixar a equipe desanimar nesses momentos. Para isso procuro valorizar a equipe, levar em consideração o perfil de cada um, incentivar que todos cultivem a criatividade, se dediquem ao lazer, pois assim surgem as boas idéias. Todos tem sempre como cooperar com o grupo e procurar as oportunidades também na adversidade. Não podemos deixar de falar da importância de investir em treinamento e sempre se fazer lembrar pelos seus clientes.

OC: Relate algum momento em que sua habilidade de negociação foi posta à prova, e de que forma você lida com a pressão inerente à seu trabalho.

A negociação é posta a prova todos os dias, e a pressão é constante, esteja você vendendo muito ou vendendo pouco. E as habilidades começam desde o momento em que eu ligo pra um cliente para agendar uma visita , pois são minutos preciosos para que você se faça necessário e ele te receba. A pressão não é só financeira, mas de desempenho, de boas oportunidades. Conhecer as necessidades do cliente e conhecer profundamente seus produtos ajudam em muito as negociações e seja muito observador.

OC: Atualmente você é Gerente Comercial da Compass International, quais são seus projetos para a área comercial da empresa?

Meus projetos na área comercial são trazer novos e bons clientes para a empresa e contribuir para o seu crescimento sustentável.

OC: Quais são suas principais virtudes?

Persistência e comprometimento.